Vi siete mai fermati a contare tutte le fiere, le feste del vino e le degustazioni a cui partecipano ogni anno le cantine? Il numero è sbalorditivo.

Praticamente tutti i principali mercati ospitano una sorta di festival del vino.

Considerando i costi di partecipazione della maggior parte di questi festival e fiere, è essenziale fissare obiettivi e sviluppare strategie redditizie per questo tipo di eventi.

Come partecipare con successo a una fiera del vino

Obiettivi per il tuo evento sul vino

Quali sono gli obiettivi realistici? Cominciamo con quattro (4) obiettivi spesso menzionati individualmente o in combinazione dalle aziende vinicole che partecipano alle fiere:

OBIETTIVO 1: Vogliamo scoprire cosa sta succedendo nel settore, con i clienti e con la concorrenza.

Presa da sola, questa è una cattiva ragione per partecipare a una fiera. Lo stesso si può ottenere semplicemente assistendo alla mostra, senza il costo dello spazio espositivo.

In effetti, se non sai cosa sta succedendo nel settore, quando si parla dello spettacolo, è troppo tardi per te.

Dovresti usare ricerche di mercato, non pettegolezzi del settore, nel tuo processo decisionale.

D'altra parte, una volta che la tua partecipazione è indicata da uno degli obiettivi di seguito, diventa un obiettivo secondario legittimo, sfruttando la concentrazione di rappresentanti di settore e clienti.

OBIETTIVO 2: Vogliamo "mostrare la bandiera".

Questo è un obiettivo difficile da raggiungere perché è così difficile da quantificare. Qual è il vantaggio di "esporre la bandiera"? Solo le aziende molto grandi che vogliono mantenere la propria immagine aziendale di attore di primo piano (leader nella categoria) dovrebbero utilizzarlo come motivo per partecipare a una fiera.

Per il resto, esporre la bandiera è solo un altro modo per dire "non abbiamo obiettivi misurabili per questo evento, ma non vogliamo perderci se succede qualcosa di importante".

OBIETTIVO 3: Vogliamo assicurarci che la nostra concorrenza non lo faccia e ottenere un vantaggio

Questo obiettivo è spesso combinato con i numeri 1 e 2 sopra in un approccio molto difensivo per giustificare la partecipazione. In altre parole, "non possiamo lasciare il campo aperto alla nostra concorrenza, quindi dobbiamo esserci". Naturalmente, questo ignora la domanda più ovvia: "Se la tua concorrenza non c'è, cosa speri di ottenere?"

La triste verità su questo approccio è che trascura obiettivi più significativi e spesso porta a sforzi poco convinti e piani mal concepiti.

Ciò è particolarmente vero quando si assume l'assiomatico che abbiamo basse aspettative; dobbiamo investire poco denaro, pensiero o tempo nella pianificazione o nella strategia per un evento.

OBIETTIVO 4: Abbiamo davvero bisogno di creare più contatti commerciali o con i media.

Questo è di gran lunga il motivo migliore per partecipare a fiere di settore. È misurabile, contribuisce direttamente al quadro generale e può avere un impatto duraturo.

Ma se questo è l'obiettivo, quante cantine sviluppano effettivamente una strategia specifica per raggiungerlo? Ciò significa che devi rispondere alle seguenti domande.

Come partecipare con successo a una fiera del vino

Domande importanti a cui rispondere quando si decide di partecipare a una fiera del vino

Quanto costerà la partecipazione in termini di tempo, denaro e materiali?

Assicurati di includere i costi del prodotto, il tempo di viaggio, i budget per i viaggi e l'intrattenimento e tutti i costi associati.

Quanto è grande la ricompensa?

Quanti contatti (e quanto importanti) dovremo stabilire per giustificare queste spese? Ciò non significa che i contatti di vendita che fai durante la fiera debbano effettuare ordini abbastanza grandi da pagare i costi dello spettacolo entro tre mesi.

Non è così che funziona la comunicazione di marketing. Ma devi vedere questi eventi come investimenti e devi capire come l'investimento pagherà.

Se non hai un modo per tenere traccia di questi investimenti, come puoi prendere buone decisioni al riguardo?

Chiaramente, le persone che partecipano a una fiera devono concordare un obiettivo misurabile per un numero specifico di contatti di vendita e un numero obiettivo di chiamate di follow-up e ordini effettuati.

Tenendo traccia di questi numeri e del successo dei tuoi assistenti, dovresti sviluppare un piano di vendita molto più preciso che renderà le decisioni future più facili e accurate.

Stabilendo un obiettivo, il tuo staff può concentrarsi sull'assicurarsi che quei numeri vengano raggiunti.

Inoltre, questo approccio incoraggerà il team di vendita e marketing a esplorare altri metodi più economici per raggiungere questi stessi obiettivi.

Il risultato sarà un approccio professionale e orientato ai risultati al processo di chiamata di vendita spesso intensivo.

Le fiere sono solo un mezzo per raggiungere un fine e un buon professionista delle pubbliche relazioni esplorerà una vasta gamma di tattiche per raggiungere qualsiasi obiettivo.

Naturalmente, come in tutte le comunicazioni di marketing, il segreto qui è conoscere il tuo pubblico.

Prima di partecipare a una festa del vino o a una fiera, rispondere a queste domande:

Chi è il pubblico e cosa vuole?

Questo deve essere determinato prima della fiera. Il tuo team di vendita e marketing dovrebbe sviluppare un profilo dei contatti che intendono partecipare a uno spettacolo.

Questi profili dovrebbero indicare interessi, prodotti o budget speciali di interesse per i partecipanti.

Quindi fai riferimento alle informazioni rispetto agli obiettivi di marketing della cantina per sviluppare un piano per ogni fiera. Chi ci sarà e cosa vogliono?

Cosa possiamo fare per attirare la tua attenzione?

Ora che sappiamo chi sono e cosa vogliono, possiamo iniziare a sviluppare uno stand fieristico e attività che attireranno il mercato di riferimento e li incoraggeranno a trascorrere del tempo con noi.

Non ci stiamo preparando per una festa; stiamo progettando una campagna che abbia un budget, obiettivi e il potenziale di fallimento e successo.

Come partecipare con successo a una fiera del vino

Strategie per una partecipazione di successo alla festa del vino

Quindi, hai risposto in modo soddisfacente a tutte le domande di cui sopra e hai deciso che ha senso per gli affari pagare le tasse e trascorrere del tempo partecipando alla fiera o al festival del vino.

Quali sono alcune delle strategie affinché la tua partecipazione abbia successo? Ecco sette idee utili:

Usa la posta diretta

Per creare interesse per il tuo stand (tavolo) e per ottenere un vantaggio sulla creazione di contatti chiave. Alcuni spettacoli offriranno la vendita di un elenco di partecipanti a qualsiasi espositore.

Tale elenco può spesso essere utilizzato in modo molto efficace per incoraggiare una visita allo stand di un'azienda vinicola, per dare seguito a un pacchetto di comunicazione di marketing presentato in fiera o anche per preselezionare i partecipanti in base alle loro esigenze. o interessi.

Se sai cosa vuoi ottenere, utilizzare questo servizio per annunciare le tue intenzioni o per preselezionare i visitatori al tuo tavolo può essere davvero efficace.

Ad ogni fiera o degustazione, alcuni dei partecipanti sono delusi dal fatto di non poter trascorrere più tempo con i principali visitatori del settore.

Perché succede? Succede spesso perché non pianificano strategicamente.

Se i migliori leader del settore hanno fatto i compiti e hanno invitato la maggior parte dei principali partecipanti a incontrarsi con loro sui futuri piani aziendali, il resto parlerà con il resto dei visitatori e non con i clienti chiave.

Organizza una suite di ospitalità

Nello stesso hotel, o nelle vicinanze, per offrire ai tuoi contatti chiave un luogo dove incontrarti lontano dalle distrazioni dello spettacolo.

Spesso, la stessa area fieristica è un'esperienza travolgente per i potenziali clienti.

Dai a questi clienti un motivo interessante per lasciare l'appartamento affollato e incontrarti in un'atmosfera più rilassata e concentrata in una suite di ospitalità nello stesso hotel.

Questa tipologia di partecipazione potrà essere realizzata senza il canone per gli stand fieristici, e genererà un ambiente che consentirà la totale attenzione del contatto commerciale.

Eleganti offerte di cibo, un luogo per incontrare il tuo coniuge, intrattenimento o altri incentivi attireranno gli ospiti nella tua suite. Ma non è così facile come sembra.

Attirare i clienti del festival del vino nella tua suite richiede molto lavoro di contatto da parte del personale di vendita dell'azienda per conoscere potenziali clienti e ricordare loro costantemente l'opportunità che li attende nella suite dell'ospitalità.

Organizza eventi interattivi

Eventi interattivi in ​​fiera per generare più attenzione per le cantine. Questi possono variare da "attrazioni da star" a cene private, tutto ciò che offre ai tuoi contatti di vendita qualcosa di cui parlare e un motivo per visitare.

Lo svantaggio principale della maggior parte di questi tentativi è che dipendono dagli interessi presi in prestito: il contatto non è interessato a una cantina o ai suoi vini, ma all'evento. Di conseguenza, i contatti di vendita non sono sempre autentici, né motivati.

D'altra parte, le cene speciali che ospitate dovrebbero essere pianificate con largo anticipo ed eseguite rispetto all'obiettivo prefissato. Non sono solo una scusa per il tuo team di marketing per spendere il tuo budget di viaggio e intrattenimento per portare un gruppo di colleghi in un buon ristorante, anche se spesso è così.

Lo stand (tavolo) e il suo design devono essere simbolo della qualità e del carattere della tua azienda.

Se stai rivendicando una leadership preventiva, devi avere un'esposizione fieristica che supporti la tua posizione, sia nel contenuto che nello stile.

Pertanto, se vuoi essere percepito come un attore importante, devi avere uno schermo grande e imponente.

Se vuoi essere visto come un'alternativa redditizia, il tuo schermo deve mostrare il tipo di pensiero intelligente e creativo che consente soluzioni convenienti senza perdita di qualità.

Infine, personale e materiali devono essere coerenti con la tua filosofia aziendale e il tuo pubblico di destinazione.

Offri ai clienti qualcosa da fare al tuo stand

Tieni presente che il tempo medio trascorso in uno stand fieristico è di 15 secondi. Alla fine di quel tempo, lo spettatore si sposta in un altro stand a meno che non gli venga dato un motivo per rimanere.

Certamente una discussione con il tuo personale di vendita raggiungerà questo obiettivo, ma il tuo personale di vendita può parlare solo con una persona alla volta.

Dovresti dare ad altri potenziali clienti qualcosa da fare mentre aspettano.

Ai principali festival del vino, spesso è meglio mettere l'enologo o il direttore di fronte allo stand, dove possono individuare i contatti chiave e interagire con importanti leader del settore.

Lo staff della cantina si prende cura del personale dello stand, in modo che il gestore non sia intrappolato dietro il tavolo (e una folla di consumatori) quando il giornalista più importante della manifestazione si affaccia e non si ferma ad assaggiare il proprio vino.

Assicurati che il tuo personale sia ben addestrato.

In ultima analisi, i risultati che otterrai dipenderanno dagli sforzi del tuo personale di vendita e dovresti fare del tuo meglio per fornire loro la formazione e i tipi di materiali e ambiente che consentono loro di concentrarsi sulla vendita dei loro vini.

Se esiste una regola pratica di base per partecipare alle fiere, è che il personale seduto su sedie dietro i tavoli non avrà mai successo.

Il tuo personale deve essere accessibile, estroverso e posizionato in modo che non ci siano barriere tra loro e i contatti di vendita.

Il tuo stand dovrebbe essere aperto, ben illuminato e dovrebbe incoraggiare i contatti a entrare nella tua zona e incontrarti faccia a faccia.

Scegli il personale perché conosce i clienti. Niente può migliorare un venditore che ha già stabilito un buon rapporto con potenziali clienti.

Questa relazione personale può rendere il contatto più facile, il follow-up più efficace e la chiusura più frequente.

Selezione del personale perché conosce il mercato. La conoscenza e la credibilità devono essere scelte ogni volta su un viso attraente, perché una volta che ottieni un vantaggio di vendita dal vivo, l'ultima cosa che vuoi fare è metterle in attesa mentre cerchi qualcuno che conosca il business.

Scegli il tuo personale in base alla sua capacità di valutare la fiera e di dare suggerimenti per futuri miglioramenti al tuo stand, alla tua partecipazione e ai tuoi prodotti.

Assicurati che il tuo personale abbia accettato gli obiettivi della fiera e consideralo responsabile del raggiungimento degli obiettivi.

Incoraggiali a suggerire miglioramenti sia allo stand che ai loro sforzi che porteranno a un maggiore successo.

Ad ogni fiera, ti imbatterai in una cantina che si lamenta della qualità della fiera. "Non credo che ci siano acquirenti qui", diranno.

Ma un vicino al tavolo accanto avrà venduto contenitori di vino nello stesso spettacolo.

Concentrati su questi spettacoli nello stesso modo in cui ti concentri su una chiamata di vendita: incontra il pubblico, incoraggia e chiudi la vendita.

Personale ben formato e preparazione avanzata, nati da una strategia mirata, danno risultati immediati e positivi.

Monitoraggio post fiera

Il lavoro non si ferma quando le porte sono chiuse. Dopo lo spettacolo, è necessario seguire rapidamente ed efficacemente ogni contatto di vendita.

Senza la corretta esecuzione di questo elemento unico, il personale di vendita e lo stand più entusiasmante del mondo non otterranno alcun risultato.

Per rendere questo ancora più semplice, è una buona idea incorporare una qualche forma di promozione nella tua partecipazione alla fiera stessa, un motivo per dare seguito a ogni contatto e un motivo per aspettarti quel follow-up.

Che si tratti di un regalo gratuito o di una demo in loco, il motivo di queste visite di follow-up è di tenere la porta aperta per contatti futuri e vendite future.

Soprattutto, usa il tempo dopo lo spettacolo per valutare i tuoi sforzi.

Cosa può migliorare? Ne è valsa la pena lo spettacolo? Perché? Cosa farai il prossimo anno per raggiungere i tuoi obiettivi? Come modificherete le vostre aspettative per il prossimo anno?

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